Software für den Vertrieb: Was Sie wirklich brauchen
CRM, CPQ, Produktkonfigurator, B2B-Shop, ERP – und neuerdings KI. Ein Überblick für den B2B-Vertrieb im Mittelstand: welche Systemart wofür da ist und wie Sie das Passende finden.
Kurz erklärt
Vertriebssoftware unterstützt den Weg vom ersten Kundenkontakt bis zum Auftrag. Das ERP hält Artikel, Preise und Aufträge; ein CRM verwaltet Kunden und Verkaufschancen; CPQ und Konfiguratoren helfen bei variantenreichen Angeboten; ein B2B-Shop lässt Kunden selbst bestellen. Welche Bausteine Sie brauchen, hängt davon ab, wo in Ihrem Ablauf heute die Zeit verloren geht.
Die wichtigsten Arten von Vertriebssoftware
Nicht jedes Unternehmen braucht alles. Entscheidend ist, welches Problem ein System lösen soll.
CRM (Customer Relationship Management)
Wofür: Kunden, Kontakte, Verkaufschancen und Aktivitäten an einer Stelle verwalten.
Sinnvoll, wenn: Sobald mehrere Personen mit denselben Kunden arbeiten und Absprachen nicht mehr im Kopf oder im Postfach bleiben sollen.
Angebotssoftware & CPQ
Wofür: Varianten regelbasiert konfigurieren, Preise nach festen Regeln ermitteln, Angebote erzeugen.
Sinnvoll, wenn: Bei variantenreichen, erklärungsbedürftigen Produkten mit komplexer Preislogik und vielen Angeboten.
Was ist CPQ-Software?Produktkonfigurator
Wofür: Kunden oder Vertrieb stellen aus Optionen eine gültige Produktvariante zusammen, oft mit Visualisierung.
Sinnvoll, wenn: Wenn Varianten erklärt und gezeigt werden müssen – im Vertriebsgespräch oder online.
KI im Maschinen- und AnlagenbauB2B-Shop & Bestellportal
Wofür: Geschäftskunden bestellen selbst – mit ihren Preisen, Sortimenten und Bestellhistorien.
Sinnvoll, wenn: Bei vielen wiederkehrenden Bestellungen, etwa im Großhandel oder bei Ersatzteilen.
KI im GroßhandelAngebotsfunktionen im ERP
Wofür: Angebote und Aufträge direkt im ERP anlegen, mit Artikeln, Preisen und Konditionen aus dem System.
Sinnvoll, wenn: Für Standardangebote oft ausreichend – bevor ein eigenes System angeschafft wird, lohnt der Blick auf die Bordmittel.
KI-Assistenz im Innendienst
Wofür: Anfragen und Bestellungen aus E-Mails und PDFs erfassen, Artikel zuordnen, Entwürfe vorbereiten.
Sinnvoll, wenn: Wenn viel Zeit mit Abtippen und Suchen vergeht – unabhängig davon, welche Systeme schon im Einsatz sind.
KI im AngebotsprozessWie die Systeme zusammenspielen
Im B2B-Vertrieb läuft ein Auftrag meist so: Eine Anfrage kommt per E-Mail, Telefon oder über den Shop. Im CRM wird sie dem Kunden zugeordnet, das Angebot entsteht im ERP, in einer Angebotssoftware oder einem CPQ-System – mit Artikeln und Preisen aus dem ERP. Nimmt der Kunde an, wird daraus ein Auftrag im ERP, der Fertigung, Lager, Versand und Rechnung anstößt.
Die meisten Reibungsverluste entstehen an den Übergängen: wenn Daten von einem System ins andere abgetippt werden, wenn Preise in Tabellen statt im ERP gepflegt werden oder wenn niemand sieht, welche Angebote noch offen sind. Genau dort lohnt sich der erste Blick – oft mehr als bei der Frage, welches neue System angeschafft werden soll. Mehr zur Einordnung im Quote-to-Cash-Prozess.
So finden Sie die passende Lösung
Fünf Punkte, die in jede Auswahl gehören – egal ob CRM, CPQ oder B2B-Shop.
Erst der Ablauf, dann die Software
Wo geht heute Zeit verloren, wo entstehen Fehler? Die Antwort entscheidet, welche Art von System überhaupt hilft.
Daten prüfen
Artikel, Preise und Kundendaten müssen vollständig und gepflegt sein. Eine neue Software löst unsaubere Stammdaten nicht.
Anbindung an das ERP
Vertriebssoftware ist nur so gut wie ihr Datenaustausch mit dem ERP. Schnittstellen gehören früh in die Auswahl.
Pflegeaufwand ehrlich einplanen
Regeln, Preise und Sortimente ändern sich. Wer pflegt das System dauerhaft – und mit welchem Aufwand?
Die Nutzer einbeziehen
Innendienst und Außendienst müssen mit dem System arbeiten wollen. Früh testen ist besser als spät schulen.
Wie eine strukturierte Auswahl abläuft, beschreiben wir bei der Software- und Digitalisierungsberatung.
Zur Transparenz
Unsere GmbH entwickelt mit der CS Order Suite eine eigene B2B-Shop- und Bestellsoftware mit ERP-Anbindung. Wir empfehlen nach offen gelegten Kriterien und sagen ausdrücklich dazu, wenn unsere eigene Software in Frage kommt. CRM- oder CPQ-Software verkaufen wir nicht.
Häufige Fragen zu Vertriebssoftware
Welche Software braucht der Vertrieb im Mittelstand?
Das hängt vom Ablauf ab. Die Grundlage ist fast immer das ERP mit Artikeln, Preisen und Aufträgen. Ein CRM lohnt sich, sobald mehrere Personen mit denselben Kunden arbeiten. CPQ oder ein Produktkonfigurator kommen bei variantenreichen Produkten dazu, ein B2B-Shop bei vielen wiederkehrenden Bestellungen. Sinnvoll ist, zuerst den Engpass im Ablauf zu finden und dann das passende Werkzeug zu wählen.
CRM oder CPQ – was kommt zuerst?
Meist das CRM, weil es Kunden und Verkaufschancen für alle sichtbar macht. Ein CPQ-System lohnt sich erst, wenn die Angebotserstellung selbst der Engpass ist und Produkte sowie Preise sich in feste Regeln fassen lassen. Liegt die Zeit eher im Abtippen und Suchen, hilft oft schon eine Automatisierung mit KI.
Reichen die Angebotsfunktionen unseres ERP?
Für Standardangebote häufig ja. Grenzen zeigen sich bei vielen Varianten, aufwendiger Preisfindung oder wenn der Außendienst unterwegs Angebote erstellen soll. Ein Blick auf die vorhandenen Funktionen lohnt sich, bevor ein zusätzliches System angeschafft wird.
Wovon hängen die Kosten für Vertriebssoftware ab?
Neben Lizenzen vor allem von der Einführung: Wie viele Daten übernommen und bereinigt werden müssen, wie tief die Anbindung an das ERP geht und wie viel Anpassung nötig ist. Dazu kommt der laufende Pflegeaufwand. Eine belastbare Einschätzung ist erst nach einem Blick auf Ablauf und Systeme möglich.
Bietet Stockerl Consulting eigene Vertriebssoftware an?
Unsere GmbH entwickelt mit der CS Order Suite eine eigene B2B-Shop- und Bestellsoftware mit ERP-Anbindung. Kommt sie für Ihr Vorhaben in Frage, sagen wir das ausdrücklich dazu und bewerten sie nach denselben, offen gelegten Kriterien wie jede andere Lösung. CRM- oder CPQ-Software verkaufen wir nicht.
Welche Software passt zu Ihrem Vertrieb?
Schildern Sie mir im kostenlosen Erstgespräch Ihren Ablauf von der Anfrage bis zum Auftrag. Ich sage Ihnen offen, ob ein neues System, die Bordmittel Ihres ERP oder eine Automatisierung mehr bringt.
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